Yukishi log. 
ITエンジニアとして、SaaSソリューションの導入提案をする際に「技術的には完璧なのに、なぜか顧客に響かない」「システムの機能説明はできるが、ビジネス価値をうまく伝えられない」という悩みを抱えていませんか？私もServiceNowやSalesforceなどのSaaSプラットフォームを顧客に提案する中で、この壁に何度もぶつかりました。
そんな時に出会ったのが「ザ・モデル」です。44歳のITエンジニアとして、また15年以上サービスマネジメントに携わってきた経験から、この書籍がSaaS提案力向上にどう役立ったかをお伝えします。
🎯 SaaS提案力の向上
顧客の営業課題を深く理解し、技術機能とビジネス価値を結びつけて提案できるように
💼 DXプロジェクトでの活用
営業プロセス改革支援時に、技術者として適切なアドバイスができるスキルを習得
🔄 顧客理解の深化
BtoBビジネスの仕組みを体系的に学び、顧客の真のニーズを把握する能力が向上
📈 キャリアの幅拡大
技術スキルに加えてビジネス視点を獲得し、コンサルティング能力を強化
⚡ 即効性のある内容
読後すぐに顧客との会話で活用でき、提案の説得力が格段に向上
🛠️ 実践的なフレームワーク
抽象的な理論ではなく、実際の営業現場で使われているプロセスを学習可能
💰 高いコストパフォーマンス
1,980円で営業・マーケティングの本質を学び、提案力向上に直結
📚 書籍名
THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
✍️ 著者
福田康隆（元セールスフォース・ドットコム、マルケト日本法人代表）
📅 発行日
2019年1月30日
💰 価格
1,980円（税込）
📏 ページ数
328ページ（四六判）
🏢 出版社
翔泳社
🎯 本書の核心概念
営業プロセスの分業化とデジタル化による科学的営業手法
本記事にはアフィリエイト広告を含みます。紹介している商品・サービスは、実際に使用・調査したうえでおすすめしています。
ITエンジニアとして15年以上キャリアを積む中で、近年はServiceNowやSalesforceなどのSaaSプラットフォームを活用したソリューション提案に携わる機会が増えていました。しかし、技術的な説明は得意でも、ビジネス価値の伝え方に課題を感じていたのです。
🔧 技術仕様は理解できても…
ServiceNowのワークフロー機能やSalesforceのカスタマイズ性については詳しく説明できる。しかし、「なぜそれが必要なのか」「導入によってどんな業務改善が期待できるのか」を顧客視点で語ることができずにいました。
📊 顧客の課題が見えない
システム要件は聞き取れても、その背景にある営業プロセスの課題や、組織としての問題点を深く理解できていませんでした。結果として、表面的な機能提案に留まってしまうことが多かったのです。
💡 転機となった顧客からの一言
ある大手企業のSalesforce導入プロジェクトで、顧客の営業部長から「技術的には素晴らしいが、我々の営業現場の課題をもっと理解してほしい」と言われたことが転機でした。その時、技術者として営業プロセスを体系的に学ぶ必要性を痛感したのです。
🎯 「ザ・モデル」選択の理由
ServiceNowやSalesforceなどのSaaSの特性を理解するために、これらのツールが実際にどのような営業プロセスで活用されているかを学びたいと考えました。特に、BtoBのSaaS企業で実践されている営業手法を知ることで、顧客提案の質を向上させたかったのです。
本書の核心は、従来の「営業担当者が最初から最後まで一人で担当する」スタイルから、専門性に応じた分業体制への転換です。技術者の視点では、これはシステム開発における「責務の分離」と同じ考え方だと理解できました。
🎯 マーケティング部門
リード（見込み客）の獲得と育成を担当。WebサイトやMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用して、効率的に見込み客を発掘します。この部分は、私たちがよく提案するマーケティングオートメーション機能の実際の活用場面そのものでした。
📞 インサイドセールス部門
電話やメールでのリードフォローを専門に行い、商談化可能な案件を見極めます。ServiceNowのケース管理機能やSalesforceのリード管理機能が、まさにこの業務を支援するために設計されていることがよく理解できました。
🤝 フィールドセールス部門
実際の商談から契約締結までを担当。Salesforceの商談管理や売上予測機能の価値が、このフェーズで最大化されることが分かりました。
🌟 カスタマーサクセス部門
契約後の顧客満足度向上と継続利用を促進。ServiceNowのサービス管理機能の真の価値は、この継続的な顧客関係構築にあることを理解しました。
本書では、勘と経験に頼る営業から、データと分析に基づく「科学的営業」への転換が詳しく説明されています。これは、私たちが日頃からシステム開発で実践している「測定可能で改善可能なプロセス」と同じ思想でした。
📊 KPI管理の重要性
各部門にKPI（Key Performance Indicator）を設定し、データドリブンで営業活動を改善していく手法。これにより、Salesforceのダッシュボード機能やレポート機能の価値を顧客に説明しやすくなりました。
🔄 パイプライン管理
営業プロセスを段階的に管理し、各段階での転換率を向上させる手法。ServiceNowのワークフロー管理機能が、まさにこのパイプライン管理を自動化するツールであることが明確になりました。
⚡ 継続的改善サイクル
PDCAサイクルによる営業プロセスの継続的改善。これは、私たちがシステム運用で実践しているDevOpsやITILの考え方と共通していることに気づきました。
本書を読む前は、Salesforceの「商談管理機能」について「案件の進捗を管理できます」としか説明できませんでした。しかし、ザ・モデルの考え方を理解した後は、より具体的で説得力のある提案ができるようになりました。
📈 具体的な改善例
改善前の提案
「Salesforceの商談管理機能により、営業案件の進捗を一元管理できます。ダッシュボードで売上予測も可視化できます。」
改善後の提案
「営業プロセスを分業化することで、各担当者が専門性を発揮できます。商談管理機能では、リードから受注までの各段階での転換率を測定し、ボトルネックを特定できます。例えば、商談化率が低い場合はインサイドセールスのアプローチを改善し、受注率が低い場合はフィールドセールスの提案力強化が可能です。これにより、営業組織全体の生産性向上を実現できます。」
💡 ServiceNowでの活用例
ServiceNowのケース管理機能についても、単なる「問い合わせ管理ツール」ではなく「カスタマーサクセスを実現するためのプラットフォーム」として提案できるようになりました。顧客の課題解決プロセスを可視化し、継続的な関係強化につなげるツールとしての価値を伝えられるようになったのです。
本書を通じて、顧客企業の営業組織が抱える典型的な課題パターンを理解できるようになりました。これにより、システム要件の背景にある真の課題を把握し、より本質的な解決策を提案できるようになったのです。
🔍 課題発見能力の向上
📊 属人化の課題
「営業担当者によって成果にばらつきがある」という要件に対して、単なる売上管理機能の提案ではなく、営業プロセスの標準化とKPI管理による属人性排除を提案できるようになりました。
🤝 部門間連携の課題
「マーケティングと営業の連携が悪い」という課題に対して、リード管理機能の技術的説明だけでなく、分業体制における情報共有の重要性と、それを実現するワークフローの設計を提案できるようになりました。
📈 成果測定の課題
「営業活動の効果が見えない」という課題に対して、レポート機能の説明にとどまらず、科学的営業における測定指標の設計と継続的改善サイクルの構築を提案できるようになりました。
💼 実際の顧客対応での変化
ある製造業のお客様のSalesforce導入プロジェクトでは、従来なら「見積もり管理機能で案件を管理しましょう」程度の提案だったでしょう。しかし、ザ・モデルの知識により「御社の営業プロセスを分析すると、商談初期のリード育成が課題のようですね。まず、マーケティングオートメーション機能でリードスコアリングを実装し、優先度の高い案件をインサイドセールス部門で効率的にフォローする仕組みを構築しませんか」といった、より戦略的な提案ができるようになりました。
近年、多くの企業でDX（デジタルトランスフォーメーション）プロジェクトが進行しており、ITエンジニアも営業プロセス改革に関わる機会が増えています。本書の知識は、こうしたプロジェクトで技術者がビジネス側に適切なアドバイスをするために非常に有効でした。
🚀 DXプロジェクトでの実践例
📋 現状分析のフレームワーク提供
DXプロジェクトの初期段階で、顧客の営業プロセスを「ザ・モデル」のフレームワークで分析し、デジタル化の優先順位を明確にできるようになりました。「どの部分を最初にデジタル化すべきか」を技術者の視点で適切にアドバイスできます。
🔧 システム設計への反映
営業支援システムの設計時に、単なる機能要件の実装ではなく、営業プロセス全体を考慮した設計ができるようになりました。例えば、リード管理システムの設計では、マーケティングからインサイドセールスへの引き継ぎプロセスを考慮したワークフロー設計を提案できます。
📊 KPI設計のサポート
システム導入後の効果測定について、技術的な指標（システムパフォーマンスなど）だけでなく、ビジネス指標（転換率、獲得コスト、LTVなど）の設計もサポートできるようになりました。
🎯 具体的な成果
あるIT企業のDXプロジェクトでは、私の提案により営業プロセスのデジタル化を段階的に実施。第一段階でマーケティングオートメーションを導入し、リード獲得効率を30%向上。第二段階でインサイドセールス体制を構築し、商談化率を40%向上させることができました。技術者でありながら、ビジネス成果に直結する提案ができたことで、顧客からの信頼も大幅に向上しました。
本書は営業・マーケティング担当者向けに書かれているため、ITエンジニアが読む際にはいくつかのコツがあります。
🔄 システム開発との類推思考
営業プロセスの分業化を「マイクロサービス」、KPI管理を「メトリクス監視」、パイプライン管理を「CI/CDパイプライン」のように、慣れ親しんだ技術概念と関連付けて理解することで、内容が頭に入りやすくなります。
📊 データフロー重視の読み方
営業プロセスを「データがどう流れ、どう変換され、どう活用されるか」という観点で読むと、技術者にとって理解しやすくなります。リードというデータがどのように商談データに変換され、最終的に売上データになるかという流れを意識して読み進めました。
🛠️ ツール機能との対応付け
本書で説明される各プロセスを、実際のSaaSツールの機能と対応付けながら読むことで、理論と実装の関係が明確になります。例えば、「リードスコアリング」という概念をSalesforceのEinstein Lead Scoringやマーケトのスコアリング機能と関連付けて理解しました。
💼 顧客ヒアリングでの質問力向上
「どのようなシステムが欲しいですか？」ではなく、「現在の営業プロセスのどの部分にボトルネックを感じていますか？」「リードから商談化までの転換率はどの程度ですか？」といった、本質的な課題を探る質問ができるようになりました。
📈 ROI算出での説得力向上
システム導入効果を説明する際に、「作業時間の短縮」だけでなく、「営業生産性の向上」「顧客獲得コストの削減」「LTV（顧客生涯価値）の向上」といった、より戦略的な指標で効果を説明できるようになりました。
🔧 段階的導入戦略の提案
「全機能を一度に導入する」のではなく、「まずはリード管理から開始し、成果を確認してからインサイドセールス支援機能を追加する」といった、リスクを抑えた段階的導入を提案できるようになりました。
SaaS提案力向上のために、本書以外にも複数のビジネス書籍を読み比べました。技術者の視点での比較をお伝えします。
📚 カスタマーサクセス関連書籍
「カスタマーサクセスとは何か」などの専門書籍は、ServiceNowのサービス管理機能の価値を説明する際に役立ちましたが、営業プロセス全体の理解には「ザ・モデル」の方が包括的でした。
💻 DX・デジタル化関連書籍
「アフターデジタル」「DX実行戦略」なども読みましたが、概念的な内容が多く、具体的な営業プロセス改革の手法については「ザ・モデル」の方が実践的でした。
🎯 マーケティング専門書籍
「コトラーのマーケティング」などの古典的名著も参考になりましたが、現代のSaaSビジネスにおける実践的手法については、本書の方が直接的に活用できました。
🔧 本書の独自価値
技術者にとって最も価値があったのは、「理論と実装の両方を理解できる」点でした。営業プロセスの概念を学びながら、それを支援するシステムの具体的な活用方法まで理解できる書籍は他にありませんでした。
総合評価：⭐⭐⭐⭐（4.2/5）
SaaS提案への実用性： ⭐⭐⭐⭐⭐ – ServiceNow・Salesforce提案で即座に活用でき、顧客からの反応が劇的に改善
技術者の理解しやすさ： ⭐⭐⭐⭐ – 営業プロセスを技術者が理解しやすい形で体系化されている
DXプロジェクトでの活用度： ⭐⭐⭐⭐⭐ – デジタル化プロジェクトでのコンサルティング能力が大幅向上
長期的な価値： ⭐⭐⭐⭐ – SaaS市場の拡大とともに、継続的に活用できる知識
コストパフォーマンス： ⭐⭐⭐⭐⭐ – 1,980円で提案力が飛躍的に向上、投資回収は確実
🎯 即効性の高い実用価値
読後すぐにSaaS提案で活用でき、顧客との会話の質が明らかに向上します。技術説明に加えてビジネス価値を語れるようになることで、顧客からの信頼度が格段にアップします。
🔧 技術とビジネスの架け橋
SaaSツールの機能と営業プロセスの関係が体系的に理解でき、「なぜその機能が必要なのか」を顧客視点で説明できるようになります。
📊 データドリブンなアプローチ
営業活動におけるKPI管理や分析手法は、技術者が慣れ親しんだ数値管理の考え方と共通しており、非常に理解しやすい内容です。
🚀 キャリアの幅拡大
技術スキルにビジネス理解が加わることで、より戦略的なポジションでの活躍が可能になり、キャリアアップに直結します。
💼 DXプロジェクトでの差別化
多くの技術者が苦手とする「ビジネスプロセス設計」の部分で優位性を発揮でき、プロジェクトでの価値を大幅に向上させられます。
📚 営業経験の前提
実際の営業現場での経験がないと理解が困難な部分もあります。可能であれば、営業担当者との対話を通じて補完することをおすすめします。
🏢 業界・規模による違い
本書はSaaS企業の事例が中心のため、他の業界や規模の異なる企業への適用には注意が必要です。顧客の業界特性を十分に理解した上で活用しましょう。
⏰ 継続的な学習の必要性
営業・マーケティングの世界は変化が早いため、本書の知識だけで満足せず、継続的な学習が重要です。
✅ 強くおすすめできる技術者
SaaS導入プロジェクトに関わることが多いエンジニア、顧客提案の機会があるシステムエンジニア、DXプロジェクトのリーダーを務める方、営業支援システムの開発・運用担当者、コンサルティング志向のエンジニア
✅ 意外におすすめできる技術者
フリーランスとして案件獲得力を高めたい方、マネジメント職を目指すエンジニア、プロダクトマネージャーへの転身を考えている方、スタートアップでの多様な業務に対応したい方
❌ あまりおすすめしない技術者
顧客との接点が全くない開発専業者、営業・ビジネスに全く興味がない方、技術的なスキルアップのみを求めている方、SaaS以外の領域で専門性を深めたい方
📅 第1週：概念理解
まずは営業プロセス分業化の全体像を理解。特に、各部門の役割と責任範囲を明確に把握します。技術的な類推を活用して、システム設計における責務分離と関連付けて理解しましょう。
🔧 第2週：ツール対応付け
本書の各プロセスを、ServiceNowやSalesforceの具体的な機能と対応付けます。機能仕様書やドキュメントを見ながら、「この機能はザ・モデルのどの部分を支援するものか」を確認していきます。
💼 第3週：顧客対話での実践
学んだ知識を実際の顧客との会話で試してみます。最初は簡単な質問から始めて、徐々に営業プロセスの深い部分についてヒアリングできるようになります。
📊 第4週：提案書への反映
従来の技術仕様中心の提案書に、ビジネス価値の説明を追加します。ROI算出や導入効果の説明において、本書で学んだ指標を活用します。
🤝 共通言語の習得
営業担当者との会話で、リード、コンバージョン、LTV、CAC（顧客獲得コスト）などの用語を適切に使えるようになることで、コミュニケーションが格段に円滑になります。
📈 データ分析での協力
技術者の強みであるデータ分析スキルを活用して、営業部門のKPI改善に貢献できます。SQLやBIツールを使った営業データ分析で、ビジネス側に価値を提供しましょう。
🔧 システム改善提案
営業プロセスを理解することで、現在のシステムの改善点を営業視点で発見し、技術的実装とのバランスを考えた改善提案ができるようになります。
「ザ・モデル」は、ITエンジニアにとって単なる営業本ではなく、SaaSの世界で活躍するための必読書だと確信しています。ServiceNowやSalesforceの提案力向上という当初の目的を大きく超えて、技術者としてのキャリアの幅を広げてくれる価値ある一冊でした。
🎯 最大の価値：技術とビジネスの橋渡し能力
本書を読むことで、技術的な機能説明に留まらず、顧客のビジネス課題を理解し、適切なソリューションを提案できる能力が身につきます。これは、DX時代において技術者に求められる最も重要なスキルの一つです。
💪 44歳エンジニアの実感
技術一筋で歩んできた私にとって、営業プロセスの学習は新しい挑戦でした。しかし、本書の体系的なアプローチにより、技術者でも無理なくビジネス知識を習得できました。年齢に関係なく、新しい知識を身につけることの価値を改めて実感しています。
🚀 投資対効果の高さ
1,980円という価格で、これほど実用的で即効性のある知識が得られるのは驚異的です。実際に顧客提案での成功率向上、DXプロジェクトでの貢献度向上により、投資回収は確実にできています。
📚 継続的な価値
SaaS市場の拡大とDXの進展により、本書で学んだ知識の価値はますます高まっています。一度読んで終わりではなく、プロジェクトの局面ごとに読み返すことで、新たな気づきを得られる成長のパートナーのような書籍です。
SaaS提案に関わるすべてのITエンジニア、DXプロジェクトのリーダーを目指す方、技術スキルにビジネス理解を加えてキャリアアップを図りたい方には、ぜひ読んでいただきたい一冊です。きっと、あなたの技術者としての価値を大きく向上させてくれるでしょう。
としゆき
