Yukishi log.
ITエンジニアとして19年間システム開発に従事し、プロジェクト管理の現場で営業との連携に苦労してきた44歳の私にとって、「営業のデジタル化」は他人事ではありません。特に大手IT企業である富士通が3年で8,000人の営業部門をDX化したという話は、エンジニア視点でも非常に興味深い内容でした。
システム開発の現場では、営業が持ってくる案件の品質や情報精度によってプロジェクトの成否が大きく左右されます。本書を読むことで、営業プロセスがデジタル化されることで、エンジニアにとってもより良い協働が実現できる可能性を感じました。
🔸 3年で8,000人という圧倒的なスケールでのDX実現事例
富士通の「デジタルセールス」チームが実際に達成した大企業変革の生々しい実体験
🔸 「The Model」営業手法の日本企業での実践ノウハウ
マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスの分業体制構築法
🔸 組織の「30人・50人・100人の壁」突破方法
DX推進チームが直面する離職者増加・生産性伸び悩みの具体的解決策を提示
🔸 経営層・現場双方を巻き込む実践的アプローチ
理解を得るための調査方法、実績作りのコツ、周囲の協力を引き出すテクニック
🔸 データ活用による「既存の新規」顧客発掘手法
蓄積データを用いた顧客層分析と新規開拓領域の可視化テクニック
🔸 ITエンジニアにとっての営業理解が深まる内容
システム開発者が知っておくべき営業デジタル化の背景と仕組み
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📚 書籍名
富士通式！営業のデジタルシフト カルチャーを変え、売上の壁を超える方法
👨💼 著者
友廣啓爾（富士通カスタマーグロース戦略室 Demand Generation Division長）
📖 出版社
翔泳社
📏 ページ数
240ページ（四六判）
💰 価格
1,760円（税込）
📅 発売日
2024年8月26日
著者友廣啓爾氏の経歴
著者の友廣啓爾氏は、HP、SAP、マイクロソフトといった外資系IT企業でフィールドマーケティングの経験を積んだ後、2020年6月に富士通へ入社。「日本企業に貢献したい」という思いから富士通で営業変革プロジェクトを推進し、3年間で8,000人規模の営業部門DX化を実現した当事者です。
外資系企業で培った「The Model」の知見を、日本の大企業文化に適用した実践者としての視点が、本書の大きな価値となっています。
本書の核心となる「The Model」は、セールスフォース社が提唱した営業プロセスの分業体制です。ITエンジニアにとっても、この仕組みを理解することで営業との連携が格段に改善されます。
The Modelの4段階分業プロセス
🎯 マーケティング
Webサイト、セミナー、広告などで見込み客（リード）を獲得。MAツールでスコアリングし、ホットリードを抽出。
📞 インサイドセールス
電話・メールでの非対面営業。ホットリードに対してヒアリングを行い、商談化が見込める案件をフィールドセールスにパス。
🤝 フィールドセールス
対面での商談・提案・契約締結。マーケティング・インサイドセールスからの詳細情報を活用して効率的な営業活動を実施。
💼 カスタマーサクセス
導入後のサポート・アップセル・クロスセル。顧客の成功を支援し、LTV（顧客生涯価値）を最大化。
エンジニア視点でのThe Modelの価値
従来の一人の営業が全プロセスを担当する体制では、案件情報が属人化し、エンジニアが要件定義で困ることが多々ありました。The Modelによる分業制により、各段階で情報が蓄積・共有されるため、より正確な要件や背景情報が得られるようになります。
また、データドリブンな営業プロセスにより、エンジニアが開発したシステムの利用状況や効果測定も可視化されやすくなり、システム改善のフィードバックも得やすくなります。
「50人の壁」克服の具体的手法
本書で特に興味深いのは、組織拡大時の「50人の壁」についての詳細な分析です。デジタルセールスチームが50名に近づくにつれて退職者や異動者が増え、チーム目標の浸透が困難になった実体験が赤裸々に語られています。
🎯 解決策として実施したウェルビーイング経営
従業員が心身共に健康で、帰属意識を感じられる職場環境の改善に注力。具体的な取り組み内容も詳述されており、チーム運営に悩むエンジニアリーダーにも参考になります。
📊 データ活用による顧客層の可視化
既存顧客の中でまだアプローチできていない「既存の新規」をデータ分析で発見する手法は、システム開発でのデータ活用事例としても非常に参考になります。
経営層・現場の巻き込み戦略
大企業でのDX推進において最も困難なのは、既存文化への浸透です。本書では理解を得るための調査方法、実績作りのコツ、抵抗勢力への対応策が具体的に書かれており、ITシステム導入プロジェクトでも応用できる内容です。
特に「周囲を巻き込んでDXを推し進める方法」の章は、システム導入で現場の協力を得るのに苦労した経験がある44歳エンジニアの私にとって、非常に実用的でした。
システム設計への応用可能性
🔧 CRMシステム設計の参考になる
本書で触れられている「部門間をまたいで活用しやすいCRM」の構築コツは、営業支援システムを開発するエンジニアにとって非常に参考になります。
📈 データ連携アーキテクチャのヒント
マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス間でのデータ受け渡しプロセスは、システム間連携設計の良い事例となります。
⚡ アジャイル開発との親和性
小さな実験を繰り返すThe Modelのアプローチは、アジャイル開発の思想と通じるものがあり、開発手法の改善にも応用できます。
営業・エンジニア協働改善への示唆
19年間のエンジニア経験で、営業から持ち込まれる案件の情報不足に悩まされることが多々ありました。本書を読むことで、営業側のプロセスやツールが改善されれば、エンジニア側の作業効率も大幅に向上することを実感しました。
特にインサイドセールスによる詳細なヒアリングプロセスが確立されることで、要件定義の精度向上が期待できます。
総合評価：⭐⭐⭐⭐（4.2/5）
実用性： ⭐⭐⭐⭐ – 大企業でのDX推進手法として具体的で応用可能
読みやすさ： ⭐⭐⭐⭐⭐ – 実体験ベースで240ページとコンパクト、読みやすい構成
ITエンジニア適用性： ⭐⭐⭐⭐ – 営業理解とシステム設計への応用価値が高い
長期価値： ⭐⭐⭐⭐ – DXトレンドの根幹となる分業体制の理解に有効
コストパフォーマンス： ⭐⭐⭐⭐⭐ – 1,760円で得られる実践ノウハウの価値は十分高い
🏗️ 大規模組織変革の実践的ノウハウ
8,000人規模の変革を3年で実現した具体的手法は、大企業でのシステム導入プロジェクトにも応用できる貴重な知見です。
📊 データドリブンな営業プロセスの理解
営業活動の可視化・数値化手法を学ぶことで、営業支援システムの要件定義やKPI設計の精度が向上します。
🔗 部門間連携システムの設計思想
マーケティング・営業・カスタマーサクセス間のデータ連携要件が具体的に理解できます。
💡 変革プロジェクトのマネジメント手法
抵抗勢力への対応、段階的な浸透戦略など、システム導入時のプロジェクト管理にも活用可能です。
⚡ 読了時間のコスパの良さ
240ページと適度なボリュームで、忙しいエンジニアでも週末で読破可能な分量です。
📈 営業色の強さ
内容が営業プロセス中心のため、純粋な技術書を求めているエンジニアには物足りない可能性があります。
🏢 大企業特有の課題中心
富士通という大企業での事例が中心のため、中小企業やスタートアップには適用しにくい部分もあります。
📚 発刊間もない新刊
2024年8月発売の新しい書籍のため、長期的な成果や改訂版による情報更新はまだ期待できません。
🎯 特定業界向けの傾向
B2B営業に特化した内容のため、B2C系のシステム開発には応用しにくい場合があります。
📚 購入情報
定価：1,760円（税込）/ Kindle版：価格は各プラットフォームで確認要
🛒 入手方法
Amazon、楽天ブックス、翔泳社公式サイト等で購入可能
📖 推奨読者
営業支援システム開発者、プロジェクトマネージャー、DX推進担当者、営業との連携に課題を感じるエンジニア
エンジニア向け活用提案
💼 社内勉強会での共有
営業部門との合同勉強会で本書の内容を共有し、相互理解を深める機会として活用できます。
🔧 システム要件定義への応用
The Modelの分業プロセスを理解することで、より実用的な営業支援システムの要件定義が可能になります。
📊 KPI設計の参考資料
各部門のKPI設計事例を参考に、システムの成果測定指標を改善できます。
としゆき
